市场变化多端，有很多的虚实化的东西，我们要懂得分辨，拥有一双火眼金睛的同时更要有一个冷静灵活的头脑。要敢于打破传统，因地制宜，“市”在人为。区别任何一个集团，我们的战略布局和模式是去适应海南的建材市场变化，因此，因地制宜很重要。另外，要想扎根在海南，必须拉动海南经济的发展，我们一定要要主动出击，进一步探索消费者，掌握他们的需求所在，制造适合他们的消费点。杨素文

  记者：所谓“知己知彼，才能百战百胜”，想必，蒙娜丽莎瓷砖从北京来到海南进行市场战略布局，在做这个计划之前，相信您对海南市场也做过了深入的调查，是看重海南这一个市场哪些优点？

  杨素文：实际上，我们在海南还未宣布为国际旅游岛之前，就确认了我们要进军海南市场的发展的策略。2010年1月份，我们北京集团总公司派来了几个调研小组，最主要是考察家居建材行业及旅游等项目，不走访了海口、三亚，底下的县镇也基本也走了遍，特别看好海南的发展的潜在能力大，尤其三亚、海口的休闲旅游项目多，工程量比较大，消费水平可以赶得上内地的一线城市，另外外地到海南买房度假的人也比较多，可以说，建材产品从低档到高档都适合海南市场，特别高端的产品也可以做。而国际旅游岛政策的颁布，在某些特定的程度上，是让海南更加放眼国际，而我们要做的是认真的了解分析和深入洞悉政策所带来的影响和变化，紧跟国家发展的脚步，因此我们定下来了一个三年的发展的策略走中高端品牌的定位。

  杨素文：我们第一步布好经销网络，多渠道发展，无论是团购、小区推广、零售、工程、家装、分销商布点都多方面发展，目前在海南的8市10县拥有加盟店和直营店共21家，团队由最初的三人发展到今天的84人，构建了一支独立自主的经营销售团队；另外我们拥有北京公司的实操经验和资源，促成了不少工程建设项目和家装公司的合作。

  杨素文：相对于内地大部分省会城市，海南建材市场的发展是比较传统的，近几年才形成规模经营，但是由于之前的不重视，如果跟一线大城市相比，还是处于一个比较滞后的阶段，包括针对内地大陆消费者为主的中高端消费的陶瓷卫浴品牌比较少，但是海南省本地的消费能力比较薄弱一些，品牌意识处于朦胧期。如果拿海南与北京相比的话，它的发展程度是要滞后七八年时间的。

  杨素文：第一，经销商的经营管理方式不适应，海南大多数经销商还处于手工开单的模式，但是我们一进来就引进了电脑开单、ERP系统、OA办公等先进的管理运营模式，在一开始的时候，好多分销商都不会操作，或者不习惯。但是经过这两三年的执行，他们开始认识到系统管理的好处，现在查货、发货、补货各方面都有电脑记录，一目了然。第二，与配套企业的磨合。海南的货物运输公司、物流公司在时间观念上比较薄弱；加工配套工厂很多是一些小作坊，加工水平、上门拉货、通知拿货等各项服务都不是很到位，且没有售后服务，另外有些加工费用比北京还要稍高。第三，策划推广公司比较少且不专业。在北京，如果举办一个开业庆典，只要与策划公司沟通明白自己的意向和想要达到的效果，剩下的就交给策划公司去筹办就可以，但是海南目前还比较缺乏这样的专业策划推广公司。

  记者：据您了解，与过去相比，目前海南终端陶瓷卫浴品牌经营是一个什么样的形态，有怎样的变化？

  杨素文：之前海南市场对品牌还处于一个比较朦胧的时期，这几年有了一些进步，开始重视品牌的推广，但是还没有到白热化的阶段，与国内一线城市相比，最起码还有五六年的发展差异。比如，在展厅装修方面，我们2010年进驻海南市场的时候就主推大店的经营模式，在当时展示装修的档次是最好的，而至今面积达1800平方米的海口直营店依然是全海南最大的。另外，在营销活动方面，我们邀请了数十辆车一同游街宣传，进行密集型的户外广告的投放，在五星级酒店召开设计师聚会，团购活动从五百人到八百人，人数慢慢的变多，卖一平方米送一平方米等等系列品牌推广活动，算是在当地是比较具影响力和示范作用。随着这两三年海南经济的发展，目前海南建材市场品牌经营的意识是越来越强，陶瓷展厅的装修水平比之前要上了一个台阶，宣传的方式和力度也有了很大的提升。

  记者：目前陶瓷产品在海南市场是怎样的一种销售情况？其中抛光砖、仿古砖、瓷片、微晶石、全抛釉、外墙砖等产品各有怎样的表现？

  杨素文：随着国际旅游岛的打造，抛光砖、仿古砖成为工程采购的首选产品，销量第一；而随着喷墨技术的应用，加上海南潮湿的气候影响，原木地板在海南并不受宠，而木纹砖则弥补了这一缺陷，而逐渐被消费者所接受，一般多用于阳台、卧室；另外，3D喷墨瓷片因变化多样的款式风格以及易清洁打理的优势备受消费者喜爱；由于海南本土消费者自建房居多，装修房子多用涂料，因而外墙砖在市场上的表现比较一般；而高端产品微晶石虽然展厅位置和宣传推广各方面都下了不少功夫，但目前在市场中所占的份额还比较少；相反，另一个高端产品全抛釉因其美观度和实用性等综合优势突出，性能好价格低，市场接受度较高。

  记者：在海南，我们得知有好多经销商都是多品牌运作的，您是怎么样看待单一品牌运作与多品牌运作策略？

  杨素文：我认为单一品牌运作就如同一夫一妻制，对品牌的忠诚度要求比较高，要在当地将单一品牌做出成绩、做成标杆企业，更要求代理商做专做精，以及更注重品牌的经营管理和服务等等的沉淀积累，去深入挖掘品牌的价值。而多品牌运作就如同一夫多妻制，从代理方面讲，门槛比较低，而厂家要求低的同时给予的支持也少；从市场运作角度讲，虽然说多品牌运作能增加抗风险能力，所谓东方不亮西方亮，但是实际上内部竞争也比较大，更换品牌的频率比较高，在品牌信誉方面比较弱。总而言之，这两种运作策略各有优劣势，但无论哪种市场策略都是要根据实地的市场情况而定，只有慎重的关注市场的变化，做出清晰的定位，多寻找经营的支撑点，才能走出一条最对自己最合适品牌的发展之道。

  杨素文：市场变化多端，有很多的虚实化的东西，我们要懂得分辨，拥有一双火眼金睛的同时更要有一个冷静灵活的头脑。要敢于打破传统，因地制宜，“市”在人为。区别任何一个集团，我们的战略布局和模式是去适应海南的建材市场变化，因此，因地制宜很重要。另外，要想扎根在海南，必须拉动海南经济的发展，我们一定要要主动出击，进一步探索消费者，掌握他们的需求所在，制造适合他们的消费点。比如，针对海南本地人的消费水平和习惯，我们特别推出了适合海南本地人消费水平的经济适用砖，比如我们提出服务升级，装修服务到家的项目和开通总经理热线等等。（文/记者 黄丽丽）